Успех в бизнесе в первую очередь зависит от того, насколько хорошо вы умеете вести переговоры — с партнерами, клиентами, поставщиками… Это умение пригодится и в построении карьеры, например, при общении с начальством, коллегами или подчиненными. Что же может повысить ваши шансы на получение положительного результата? Вот несколько рекомендаций.
Специалисты по бизнес-психологии из Университета Людвига-Максимилиана, Технического университета в Мюнхене и Американского университета советуют перед началом собственно переговоров поговорить с собеседником на какую-то отвлеченную тему. Скажем, обсудить сегодняшнюю погоду. Или обыграть окружающую обстановку…
Если встреча проходит в офисе вашего собеседника, похвалите интерьеры: "С каким вкусом подобрана ваша мебель, мне надо взять с вас пример!" Если переговоры проходят в вашем собственном офисе, можно сказать: "Знаете, мы недавно сделали тут ремонт…" И дальше развивать тему. Допустим, рассказать о дизайнере, к которому вы обращались…
Если вы ведете переговоры в кафе или ресторане, беспроигрышный вариант — дать характеристику этому заведению, обсудить меню и уровень сервиса… Довольно удачные темы для светской беседы — рассказ о недавней поездке на отдых, о детях, о животных…
Старайтесь нащупать тему, которая будет интересна вашему собеседнику. Ведь мы, как правило, испытываем симпатию к людям, с которыми у нас есть что-то общее. Если общение выйдет за рамки формального, вам будет легче найти общий язык.
Кстати, можно использовать этот метод при любом деловом общении, даже при приеме на работу… Только смотрите не переборщите — светская беседа по "регламенту" должна занимать не более нескольких минут.
Представители бизнес-школы INSEAD решили проверить, какая стратегия переговоров наиболее эффективна. Так, одни люди пытаются флиртовать с собеседником, особенно если он противоположного пола, в надежде расположить его к себе… Другие же пытаются казаться агрессивными, желая позиционировать себя как жестких лидеров и профессионалов… Между тем, эксперты выяснили, что охотнее всего люди идут навстречу тем, кто… грустит!
В процессе исследования 168 студентов-добровольцев поместили в четыре различные ситуации, требовавшие переговоров. За результат им начислялось определенное количество очков. Но при этом участников из первой группы попросили вести себя нейтрально, добровольцев из второй — проявлять признаки злости, и, наконец, добровольцев из третьей попросили притвориться грустными…
Оказалось, что те, кто грустил во время переговоров, чаще добивались нужных целей. Наиболее успешно эта тактика работала в тех случаях, когда собеседник имел основания считать себя виноватым в том, что человек расстроился, или же предполагал, что может встретить его в будущем. Также грусть играла позитивную роль, если оба участника переговоров были склонны к сотрудничеству.
Хуже всего дела шли у добровольцев, которые демонстрировали злость. Агрессия в большинстве случаев отталкивала собеседников.
И все же исследователи предупреждают, что не стоит слишком часто изображать из себя на переговорах "рыцаря печального образа". Во-первых, вы можете так вжиться в этот образ, что на самом деле испортите себе настроение.
Во-вторых, вы можете заработать соответствующую репутацию, и не все захотят иметь с вами дело. В-третьих, лучше не прибегать к подобной тактике дважды с одним и тем же человеком или группой людей: они могут догадаться, что вы "играете" или подумать, что с вами что-то не так…
Это универсальный совет, который дают практически все профессиональные бизнес-психологи. Даже если вы на самом деле не уверены в своих силах и способностях, вы должны подавать собеседнику вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие об обратном. Постарайтесь не отводить глаза, не сжимать нервно руки, не скрещивать руки и ноги (последнее говорит о попытке "защититься").
Будьте убедительны в словах. Не дайте оппоненту ни на секунду усомниться в том, что ваш совместный проект принесет существенную прибыль, что вы — наилучший кандидат на данную вакансию, что вы заслуживаете повышения в должности, и проч.
Избегайте фраз: "Я не знаю", "Не уверен в этом", "Я должен подумать". Вместо этого говорите: "Я уверен", "Я подумаю об этом и изложу вам свои мысли". Иногда лучше с уверенным видом нести откровенную чушь, чем молчать… Дар убеждения обычно дается от природы, но этому искусству можно и научиться, если очень захотеть.
Удачных вам переговоров!
Читайте также:
Позитивная психология: новое понимание счастья и благополучия