В исследовании приняли участие триста мужчин и женщин, работавших продавцами. Предварительно все они прошли психотесты с целью определения типа личности. В течение трех месяцев Адам Грант, который является признанным авторитетом в области психологии бизнеса, отслеживал результаты их работы. Оказалось, что чистые интроверты за этот срок выручили на 24 процента меньше денег, а чистые экстраверты — на 32 процента меньше, — чем люди, у которых присутствовали черты обоих психотипов.
Выходит, представление о том, что идеальный продавец непременно должен быть коммуникабельным, всего лишь миф? Ведь даже у необщительных интровертов выручка оказалась больше!
По мнению Адама Гранта, у каждого психотипа есть обратная сторона. Да, если продавец не слишком разговорчив, то ему сложно будет привлечь покупателей. Но излишняя общительность вызывает настороженность. Вспомните, сколько торговцев на базаре зазывает клиентов, чуть ли не хватая их за рукава, и сколько человек на самом деле интересуется их товаром…
Продавец-экстраверт, конечно, умеет расхвалить свой товар, но многие покупатели будут воспринимать речевые потоки как манипуляцию, стремление "впарить" им ненужную вещь.
Экстраверты обычно не склонны слушать клиента, учитывать его пожелания. Скорее они станут навязывать свое мнение, давить психологически, вынуждая сделать покупку. Далеко не все поддаются на подобную агрессивную тактику, у многих она вызывает внутреннее противодействие. Видя, что продавец гнет свою линию, человек скорее вовсе откажется от покупки, чем купит навязанную вещь. А есть люди, которые просто органически не переносят быстрой и эмоциональной речи, свойственной ярко выраженным экстравертам…
Интроверты могут вызывать на подсознательном уровне даже больше доверия, чем экстраверты. Во-первых, они не лезут из кожи вон, чтобы сбыть товар с рук. Во-вторых, говорят обычно только по делу, не болтают попусту. В-третьих, необщительность часто ассоциируется в нашем сознании с высокой самооценкой.
Поэтому нам приятнее купить что-то у человека, знающего себе цену и ценящего время других, чем у того, кто устраивает перед нами "спектакль одного актера". Хотя манера интровертов односложно отвечать на вопросы, конечно, не способствует сокрушительному коммерческому успеху. У них обычно свой покупательский контингент.
Как выяснилось, люди охотнее всего имеют дело с продавцами, оставляющими выбор за покупателями, но способными дать исчерпывающую информацию о товаре, посоветовать, но ни в коем случае не навязывать. Большинство людей все же не являются ни "гениями" общения, ни затворниками, поэтому им легче найти общий язык с такими же обычными индивидами, которые не будут напрягать их никакими особенностями своего поведения. Так что "золотая середина" была и остается оптимальным вариантом.