Любые лозунги и призывы, в том числе рекламного характера, нацелены на то, чтобы заставить людей поступать определенным образом. Но почему-то одни слоганы работают эффективно, а другие нет. Секреты воздействия словом раскрывает в своей книге "Психология убеждения" профессор психологии и маркетинга аризонского университета Роберт Чалдини.
Вот основные инструменты, с помощью которых можно воздействовать на поведение человека и заставить его, скажем, приобретать определенные товары и услуги, говорит Чалдини.
Управление стадным инстинктом
Если мы узнаем, что так поступают многие другие люди, то весьма велика вероятность того, что так поступим и мы сами. Допустим, в рекламе говорится: "Уже пять миллионов триста человек стали обладателями этой модели телефона".
Потребитель начинает думать: "Раз эта модель понравилась такому большому количеству людей, то почему бы и мне ее не купить?" И порой покупает, даже если особо и не нуждается в таком приобретении.
Создание иллюзии дефицита
В некоторых рекламных каталогах указано: "Количество товара ограничено". Порой, заходя на сайт того или иного магазина, видишь возле некоторых товаров надписи о том, что осталось в наличии всего один-два экземпляра. Иногда в рекламе указывается многоканальный номер телефона и стоит фраза: "Если все операторы заняты, пожалуйста, позвоните позднее".
Совсем не факт, что товар действительно почти распродан и что телефоны в колл-центре разрываются от звонков. Это может быть ловким рекламным ходом: потенциальных покупателей пытаются убедить в существовании ажиотажного спроса на продукцию компании, чтобы подтолкнуть их быстрее сделать заказ.
Бонусы за покупки
Многие компании начисляют своим клиентам бонусы, которые дают право на получение бесплатных товаров, подарков или скидок. Но для того, чтобы воспользоваться бонусной программой, необходимо заказывать еще и еще, так как при первой покупке бонусы еще не работают.
А порой они начинают работать только при накоплении определенной суммы на бонусном счету. В итоге, не желая упускать якобы очевидную выгоду, клиент в следующий раз обратится именно в эту компанию или магазин, даже если в другом месте товар или услуга будут стоить дешевле, но без бонусов.
Эффект подарка
Наверняка вы получали от различных компаний следующие сообщения: "Вы наш постоянный клиент, и мы дарим вам подарок…" На самом деле подарок, скорее всего, получат все, кто когда-либо что-то там заказывал. И нередко получить его можно только, заказав что-нибудь еще.
Да и "подарок" может оказаться, мягко говоря, сомнительным. Например, скидка на какой-то товар или услугу, которые вам и даром не нужны…
Еще один прием — обязательно указать цену подарка. Например: "При покупке данной модели мобильного телефона мы дарим вам к ней защитную пленку и чехол общей стоимостью 2000 рублей". Цена, кстати, может быть взята и вовсе "от балды". Но сама мысль о том, что можно сэкономить, получив пусть совершенно ненужную вещь бесплатно (либо ее стоимость уже заложена в цену покупки), многих толкает на приобретение.
Объявление цейтнота
"Только три дня! Беспрецедентная распродажа одежды и техники! Скидки до 75 процентов! Успейте купить!" Расчет на то, что потенциальный потребитель не станет долго обдумывать покупку, а совершит ее сразу, опасаясь "не успеть".
На деле же скидки могут оказаться полной фикцией, а вещи будут стоить столько же, сколько и всегда, якобы "старые" же цены взяты "с потолка"…
"Навешивание" на клиента обязательств
Клиента просят обязательно перезвонить в случае, если он решит отменить заказ — к примеру, какой-то вещи в магазине, столика в ресторане, процедуры в салоне красоты… Это своего рода гарантия того, что он не "кинет" данную компанию.
Приняв на себя обязательство позвонить, человеку сложнее будет просто взять и не прийти за заказанным, ведь он обещал!
Сложные наименования товаров
Скажем, товар оранжевого цвета именуют "сицилийский апельсин" или "оранжевый миллениум". Суть одна, но затейливые названия интригуют покупателя и стимулируют его покупать продукт.
Знание всех этих "хитростей" позволит вам избежать рекламного "зомбирования" и сохранить свои финансы и время.
Читайте также:
Какие привычки нам "подарила" реклама?
