Любому человеку периодически приходится вступать в переговоры с самыми разными людьми — кадровиками, коллегами, друзьями, соседями, близкими… Но не всегда удается достичь соглашения. С чем же это связано? На данный вопрос недавно попытались ответить американские исследователи, опубликовавшие результаты своей работы в журнале Psychological Science.
Эффект ЛАСП
Авторы исследования Эдже Тунджел, Александра Мислин, Селин Кесебир и Робин Пинклей исходили из того, что в любых переговорах участвуют как минимум две стороны, интересы у которых могут быть противоположными. К примеру, мать хочет, чтобы ребенок сел за уроки, а он в настоящее время хочет играть на компьютере… Человек, который приходит устраиваться на работу, настаивает на высокой зарплате и четком рабочем графике, тогда как работодатель готов предложить ему гораздо меньший оклад при ненормированном рабочем дне… И при этом у каждой стороны есть веские аргументы в свою пользу. Как тут быть?
Ученые вводят понятие ЛАСП (Лучшая Альтернатива в Соглашении Переговоров). Это то, на что может рассчитывать каждая сторона в случае провала переговоров. Скажем, если кандидата на вакансию не устроили условия, предложенные потенциальным работодателем, но у него есть другое предложение о работе, он может просто отвергнуть первый вариант. Бизнесмен, который никак не может добиться оптимальных условий договора с деловым партнером, может обратиться к более сговорчивым компаньонам…
Эксперты полагают, что договоренности можно достигнуть только в тех случаях, когда итог соглашения представляется более ценным, чем ЛАСП каждой из сторон. Так, если у кандидата нет других вариантов работы или есть, но не слишком удачные, то велика вероятность того, что он согласится на изначально мало приемлемые для него условия работы. Но точно так же, если у работодателя нет более достойных кандидатов на вакансию, он может пойти навстречу и изменить условия.
Есть результат!
Чтобы не быть голословными, специалисты провели эксперимент. Они разделили группу студентов МВА на пары, в каждой из которых один играл роль кандидата, пришедшего устраиваться на службу, а другой — потенциального работодателя… В процессе переговоров обсуждались различные аспекты будущей работы, например, уровень зарплат и продолжительность отпусков. Каждый из участников получал определенное количество баллов в зависимости от степени успешности в достижении соглашения.
Поскольку объем полномочий у одного из членов пары был больше, чем у другого, ключом к достижению согласия являлось признание того, какие полномочия для тебя важнее, и пойти на уступки.
Кроме того, у каждой стороны имелся ЛАСП. Так, у "кандидата на вакансию" в запасе было еще одно предложение о работе, а у "работодателя" имелся другой, равноценный кандидат.
В результате из 70 пар к соглашению пришли 43. Сорок четыре процента всех переговорщиков и 72 процента тех, кто в итоге заключил соглашение, вынуждены были остановиться на варианте, который не являлся оптимальным по крайней мере для одного из членов пары.
Три "кита" переговоров
Таким образом, утверждают психологи, успех переговоров складывается из следующих составляющих.
Наличие альтернативы
То есть вы должны взвесить, есть ли у вас в запасе другой вариант, что вы будете делать, если договориться не удастся — пойдете в другое место, пригласите на собеседование другого кандидата, обратитесь к другим людям, которые оказывают такие же услуги или могут удовлетворить ваши потребности, и т. д.
Оценка альтернативы
При этом вы должны быть уверены в том, что другой вариант окажется лучше, чем текущий (или по крайней мере надеяться на это). Иначе нет никакого смысла "менять шило на мыло".
Готовность идти на компромиссы и учитывать интересы противоположной стороны
Если вам необходимо решить какую-то проблему и это зависит от других людей, с которыми вы никак не можете договориться, то маловероятно, что проблема будет решена. Поэтому выслушайте другого человека и прикиньте, на какие уступки вы могли бы пойти.
Так, если вам срочно нужна работа, а вам предлагают не очень хорошие условия и других вариантов пока нет, то есть смысл согласиться на предложение, чтобы не остаться вообще без средств к существованию. Если вы никак не можете закрыть вакансию и компетентный кандидат всего один, то лучше пойти на его условия, хотя бы частично, чем остаться вовсе без работника. Если вам позарез нужен именно этот партнер или поставщик, то почему бы вам чем-то не пожертвовать? Конечно, необходимо определиться, что для вас важнее — ваш "статус кво" или возможная выгода от сотрудничества.
